建站心得


解決行業(yè)網(wǎng)站瓶頸之憂


在過(guò)去的一年中,主要以廣告為盈利手段的行業(yè)網(wǎng)站正在面臨發(fā)展的瓶頸。由于廣告主廣告投放量增速放緩,加上受到區(qū)域和會(huì)員規(guī)模的限制,資本對(duì)這些行業(yè)網(wǎng)站的盈利預(yù)期正在降低。如今,中小行業(yè)網(wǎng)站正在謀求新的獲利增長(zhǎng)點(diǎn),靠專業(yè)領(lǐng)域廣告投放為主要盈利來(lái)源的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)遇到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。

困境一 資源分散,盈利模式單一

問(wèn)題:從中國(guó)目前的現(xiàn)狀看,B2B網(wǎng)站遠(yuǎn)沒(méi)有B2C火。行業(yè)B2B網(wǎng)站雖然市場(chǎng)需求旺盛,卻存在平臺(tái)大、門檻高、信息容易被淹沒(méi),專業(yè)性強(qiáng)而求生艱難的困境。究竟什么樣的機(jī)制和模式,才能解決中國(guó)5600多家行業(yè)網(wǎng)站成長(zhǎng)的煩惱?

支招:合縱連橫,資源共享,制造規(guī)模效應(yīng),才能放大話語(yǔ)權(quán)。

羊東:現(xiàn)在,從事B2B的中小企業(yè)行業(yè)網(wǎng)站最現(xiàn)實(shí)的需求是怎么進(jìn)行市場(chǎng)銷售、產(chǎn)品推廣,以及從哪些方面去做會(huì)更好,這就需要有一個(gè)引導(dǎo)性的公司把他們串在一起。不同的行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)作的差別是比較大的,做得不錯(cuò)的行業(yè)網(wǎng)站,像化工、鋼鐵、紡織等比較成熟,但也有行業(yè)缺少網(wǎng)絡(luò)宣傳的意識(shí)。中國(guó)有3000萬(wàn)到4000萬(wàn)中小企業(yè),有沒(méi)有人面向這些企業(yè)去分行業(yè)的服務(wù),是個(gè)挺大的問(wèn)題。

張桐銘:行業(yè)網(wǎng)站這幾年發(fā)展很快,隨著化工網(wǎng)的上市和電子商務(wù)的普及,越來(lái)越多的企業(yè)想要進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。目前行業(yè)網(wǎng)站全國(guó)大概5600家,作為集中行業(yè)資訊、發(fā)布商情的主要平臺(tái),已經(jīng)成為中小型企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的重要途徑。但是各行業(yè)網(wǎng)站間比較分散,盈利模式比較單一,均面臨著發(fā)展的瓶頸。

對(duì)于中小企業(yè)而言,雖然他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到行業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值,但是他們普遍不懂IT技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)知識(shí),面對(duì)眾多行業(yè)網(wǎng)站,他們難以辨別優(yōu)劣。再加上中小企業(yè)本身的推廣費(fèi)用有限,很難判斷應(yīng)該將推廣費(fèi)用投放在哪一家行業(yè)網(wǎng)站?;谶@種需求,我們?cè)?2010年4月份,集合了像中國(guó)汽配在線網(wǎng)、中華機(jī)械網(wǎng)、中國(guó)建材網(wǎng)、中國(guó)建材在線等眾多國(guó)內(nèi)知名的行業(yè)網(wǎng)站,組建了中國(guó)B2B聯(lián)盟,就是希望通過(guò)整合優(yōu)質(zhì)的行業(yè)網(wǎng)站資源,打通各行業(yè)領(lǐng)域信息的人為屏障,順應(yīng)電子商務(wù)專業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì)。我們計(jì)劃在2010年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1000家優(yōu)秀行業(yè)網(wǎng)站的聯(lián)合,采用分賬機(jī)制,打通這些網(wǎng)站之間的搜索、信息發(fā)布平臺(tái),使垂直網(wǎng)站與客戶之間建立直接聯(lián)系,從而讓廣大中小企業(yè)通過(guò)應(yīng)用聯(lián)盟的各項(xiàng)服務(wù),能夠更加便捷、高效地提升其在產(chǎn)業(yè)鏈中的廣泛曝光度。而這種合縱連橫的做法也解決了行業(yè)網(wǎng)站面臨的發(fā)展瓶頸問(wèn)題。

楊瑞峰:2004年6月,中國(guó)唯一 一家特種設(shè)備行業(yè)的商務(wù)平臺(tái)中國(guó)特種設(shè)備采購(gòu)網(wǎng)上線了。在綜合性方面,我們無(wú)法與阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等相比,只能在專業(yè)性上加強(qiáng)。目前中小網(wǎng)站的建立門檻低,因此導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)、營(yíng)銷戰(zhàn)愈演愈烈,客戶在眾多網(wǎng)站面前往往會(huì)迷失方向,難以辨別網(wǎng)站的優(yōu)劣,于是信譽(yù)問(wèn)題便出現(xiàn)了。顯然,如何得到客戶的肯定,進(jìn)而得到他們的信任是一個(gè)艱巨的任務(wù)。在這方面,我們除了對(duì)服務(wù)進(jìn)行投入外,還在采購(gòu)部門專門設(shè)立了會(huì)員審核機(jī)構(gòu),包括買方審核和賣方審核。另外,大家聯(lián)合起來(lái)抱團(tuán)取暖,確實(shí)在很多方面都可以實(shí)現(xiàn)資源共享,最直接的效果就是流量增加、知名度提升很快。

困境二 單兵作戰(zhàn),運(yùn)營(yíng)成本居高不下

問(wèn)題:信息流、物流、資金流是行業(yè)B2B運(yùn)營(yíng)最核心的3個(gè)環(huán)節(jié),而對(duì)于大量沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),并沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力投入。

支招:在行業(yè)間聯(lián)合擴(kuò)展生態(tài)系統(tǒng),形成盡量完整的產(chǎn)業(yè)鏈。借助聯(lián)盟的作用,去跟一些公司談合作,共同做認(rèn)證,把運(yùn)營(yíng)成本降低,進(jìn)而增加話語(yǔ)權(quán)。

羊東:?jiǎn)我坏拇怪遍T戶流量并不大,業(yè)務(wù)談判成本很高,因此,需要搭建一個(gè)平臺(tái)合力去做。B2B們最初可能僅僅是搭建一個(gè)網(wǎng)站,滿足最直接的需求,到后面就可以逐漸形成一種基礎(chǔ)服務(wù)的平臺(tái)化運(yùn)作。

王樹(shù)彤:針對(duì)海外買家,B2B一般是這樣運(yùn)作的:在網(wǎng)上選擇合適的制造商后,對(duì)方要在短時(shí)間內(nèi)完成發(fā)貨,在快速運(yùn)轉(zhuǎn)的過(guò)程中,需要有第三方做誠(chéng)信擔(dān)保。在這方面,敦煌網(wǎng)不僅提供誠(chéng)信擔(dān)保,還能在一兩周的國(guó)際貿(mào)易周期內(nèi),實(shí)現(xiàn)小制造商、貿(mào)易商與零售賣家之間的對(duì)接。比如一家美國(guó)五金店想采購(gòu)一批水管,以前通常會(huì)選擇在附近的州一級(jí)水管總代理商處進(jìn)貨,但是在金融風(fēng)暴期間,這家五金店最終在敦煌網(wǎng)上看到了滿意的產(chǎn)品,并下了訂單。幾小時(shí)后,他們收到了來(lái)自敦煌網(wǎng)關(guān)于這種水管產(chǎn)品的詳細(xì)參數(shù)和電子合同,在確認(rèn)合同并按敦煌網(wǎng)提供的網(wǎng)絡(luò)支付方式付款后,剩下的便是等著貨物送到。這就是敦煌網(wǎng)“交易服務(wù)型B2B”的商業(yè)模式,與傳統(tǒng)的注重信息發(fā)布、把信息推廣發(fā)揮到極致的“信息服務(wù)型B2B”相比,有著很大的區(qū)別。

張桐銘:未來(lái)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)是需要提供一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)環(huán)境,是集現(xiàn)貨交易平臺(tái)、專業(yè)內(nèi)參資訊、供應(yīng)鏈融資為一體的全方位現(xiàn)貨貿(mào)易解決方案,其最大的價(jià)值在于,幫助客戶尋找商機(jī)的同時(shí),還能實(shí)現(xiàn)安全交易。因此,目前行業(yè)類的垂直門戶最為關(guān)鍵的是通過(guò)行業(yè)間的聯(lián)合或者扶持經(jīng)銷商的方式擴(kuò)展生態(tài)系統(tǒng),形成盡量完整的產(chǎn)業(yè)鏈。目前做法可以分為兩大類:一種本身就是經(jīng)銷商,有貨源,可以通過(guò)電子商務(wù)獲得更多的客戶,擴(kuò)大自己的生態(tài)系統(tǒng);還有一種是從網(wǎng)站走向經(jīng)銷商的,比如點(diǎn)評(píng)網(wǎng),就是先有用戶再向企業(yè)延伸??梢哉f(shuō),誰(shuí)在這個(gè)領(lǐng)域整合得最完整,誰(shuí)就有可能做得最大。

福州網(wǎng)絡(luò)公司,福州網(wǎng)站建設(shè),福州網(wǎng)站設(shè)計(jì),福州網(wǎng)站制作,福州做網(wǎng)站福州網(wǎng)站推廣

[nextpage_tab]

困境三 獲得客戶,信息存在不對(duì)稱鴻溝

問(wèn)題:面對(duì)五花八門的行業(yè)網(wǎng)站和電子商務(wù)平臺(tái),中小企業(yè)常常無(wú)從下手。而行業(yè)網(wǎng)站又面臨著怎樣讓客戶找到自己、從哪些入口找到的問(wèn)題。這種信息的不對(duì)稱,直接影響了行業(yè)網(wǎng)站客戶源的獲得。

支招:垂直網(wǎng)站加上電子商務(wù)的模式,能夠深入行業(yè)客戶,讓B2B網(wǎng)站贏得更多企業(yè)的青睞。

柴躍廷:中小企業(yè)建立的電子商務(wù)應(yīng)用平臺(tái)的主要好處在于與客戶的溝通、采購(gòu)便捷等,應(yīng)用最多的是網(wǎng)上銷售、洽談、采購(gòu)等環(huán)節(jié),而這些都需要有專業(yè)化的第三方電子商務(wù)交易和服務(wù)平臺(tái)。因此,未來(lái)能夠深入行業(yè)客戶的B2B網(wǎng)站將贏得客戶的青睞。另外,電子商務(wù)服務(wù)正在由目前的信息、交易等單環(huán)節(jié)模式,向集電子認(rèn)證、在線交易、在線支付、物流和信用服務(wù)一體化的方向發(fā)展;由目前企業(yè)間、企業(yè)與個(gè)人間的采購(gòu)、銷售服務(wù),向企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)業(yè)務(wù)滲透;服務(wù)市場(chǎng)正在由目前的服務(wù)企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多、秩序亂等混沌狀態(tài),向品牌服務(wù)企業(yè)主導(dǎo)、服務(wù)過(guò)程規(guī)范的有序狀態(tài)發(fā)展。未來(lái)電子商務(wù)將呈現(xiàn)出全程電子商務(wù)、與傳統(tǒng)融合、規(guī)范有序的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

田鮮菊:北京天成興模板有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)建筑鋼模板的企業(yè),曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)某行業(yè)網(wǎng)站的付費(fèi)會(huì)員,讓其代理發(fā)布過(guò)產(chǎn)品信息,但是感覺(jué)對(duì)方發(fā)布的信息很不準(zhǔn)確。比如,我方經(jīng)營(yíng)的是鋼模板,但是發(fā)布的信息都是木模板,感覺(jué)就像統(tǒng)一的程序發(fā)布一樣,我們也多次反映給對(duì)方,但依然得不到解決。另外,我們也做過(guò)百度的競(jìng)價(jià)排名,實(shí)行點(diǎn)擊付費(fèi),但是我們發(fā)現(xiàn)預(yù)交的費(fèi)用很快就被點(diǎn)完了,誰(shuí)點(diǎn)的也不知道,而且效果也不明顯,價(jià)格又貴。多年下來(lái),我們覺(jué)得最有幫助的還是真正能把產(chǎn)品推廣出去的專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái),在這樣的平臺(tái)上,做完就能看到效果,會(huì)真正有客戶來(lái)電話咨詢。而這類網(wǎng)站存在的問(wèn)題是,要盡量避免垃圾信息的流入。

楊瑞峰:我們網(wǎng)站也遇到了在客戶發(fā)展方面的一些困難,比如很難引起客戶的注意,從而建立起一種穩(wěn)固的客戶關(guān)系。我們采取的做法是:首先要加強(qiáng)網(wǎng)站的專業(yè)化,比如我們會(huì)在原有的基礎(chǔ)上極力發(fā)展B2B+C的營(yíng)銷策略,包括在線支付、采購(gòu)、下單、建立特種設(shè)備商城等都是我們一直在努力的方向;其次在服務(wù)方面,我們實(shí)行的是一個(gè)人服務(wù)到底的營(yíng)銷和服務(wù)方式,也就是從客戶簽單到售后服務(wù),我們都讓固定的員工來(lái)完成,這樣才能讓客戶更滿意,我們提供的服務(wù)也才更高效。但即便是扎實(shí)地做好了自己的服務(wù),也面臨著怎樣讓客戶找到我們、從哪些入口找到我們的問(wèn)題。

張桐銘:今天的B2B行業(yè)網(wǎng)站,客戶不再只是需要一個(gè)搜索、產(chǎn)品介紹與鏈接,他們需要的是一個(gè)行業(yè)專家。一個(gè)在企業(yè)中負(fù)責(zé)供銷和采購(gòu)的人,還需要有一些產(chǎn)品的對(duì)比、研究、評(píng)價(jià)以及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)類的內(nèi)容。這些內(nèi)容的提供,需要有一個(gè)網(wǎng)站把它們整合在一起。目前在國(guó)內(nèi),專門做門業(yè)務(wù)的垂直網(wǎng)站超過(guò)三四十家,如果我是一個(gè)生產(chǎn)門的廠商,就不能只在一家垂直網(wǎng)站上做排名。其實(shí)大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得好的公司,普遍的做法就是做搜索引擎排名,去買大量的關(guān)鍵詞。還有一個(gè)辦法就是,在各種垂直網(wǎng)站上注冊(cè)會(huì)員、發(fā)信息。這些事情都需要有專人去做、及時(shí)地反饋信息,然而大部分中小企業(yè)都沒(méi)有這個(gè)精力去做,所以大家聯(lián)合在一起去做推廣,效果顯然更有效。

記者觀察

聯(lián)盟化可否破局

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),使用互聯(lián)網(wǎng)的需求其實(shí)很簡(jiǎn)單,無(wú)非就是買和賣:找到購(gòu)買的各種原材料,實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品銷售。而供他們選擇的卻是五花八門,讓人眼花繚亂的搜索引擎、B2B電子商務(wù)平臺(tái)、良莠難辨的垂直網(wǎng)站,這些都使企業(yè)尋找網(wǎng)絡(luò)通道的過(guò)程變得不那么順利。

事實(shí)上,行業(yè)網(wǎng)站也正陷入客戶“對(duì)面不識(shí)”的困境。面對(duì)大而全的B2B網(wǎng)站,無(wú)論是從流量、客戶量還是從規(guī)模上來(lái)看,都不具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。唯一能打破缺口的就是深耕一個(gè)行業(yè),提供小而精的專業(yè)服務(wù)。不過(guò),對(duì)于大部分垂直網(wǎng)站來(lái)說(shuō),影響力只能集中在某個(gè)行業(yè)或者地區(qū),難以覆蓋全國(guó)。

兩端都在尋找,卻難以跨越信息不對(duì)稱的鴻溝。

正如銘萬(wàn)信息技術(shù)有限公司副總經(jīng)理張桐銘所看到的,中國(guó)大部分中小企業(yè)是工業(yè)類企業(yè),它們需要借助更專業(yè)的垂直網(wǎng)站,去尋找企業(yè)發(fā)展所需要的信息和產(chǎn)品。但現(xiàn)在的問(wèn)題是,垂直網(wǎng)站的數(shù)量過(guò)多了,企業(yè)無(wú)從下手。另一方面,未來(lái)單純信息類的垂直網(wǎng)站也需要抱團(tuán)取暖,因?yàn)橹惶峁┵Y訊會(huì)造成用戶群太小、廣告價(jià)值偏低的問(wèn)題。因此,這些垂直網(wǎng)站應(yīng)該嘗試著向其他領(lǐng)域延伸,比如與搜索引擎或者運(yùn)營(yíng)商合作等。

試想,如果1000家垂直網(wǎng)站的站內(nèi)搜索引擎打通,所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)庫(kù)和流量總和將是單獨(dú)一家網(wǎng)站的1000倍?。ù致怨浪?,因?yàn)槊考业囊?guī)模并不一樣。)當(dāng)然,必須首先要解決這1000家垂直網(wǎng)站的資質(zhì)認(rèn)定問(wèn)題,品質(zhì)和信譽(yù)有了保證才能解決企業(yè)對(duì)于虛擬網(wǎng)絡(luò)難以建立信任的問(wèn)題。

當(dāng)需求存在時(shí),就會(huì)有市場(chǎng)。羊東在接受記者采訪時(shí)也一再提到機(jī)制的建立,比如支付寶的誠(chéng)信機(jī)制解決了買賣雙方的不信任問(wèn)題。因此對(duì)于多而分散、單打獨(dú)斗無(wú)法跨越瓶頸的行業(yè)網(wǎng)站的前景,聯(lián)盟化是放大其生存幾率的最好辦法,而一個(gè)能讓大家都獲益的運(yùn)行機(jī)制,就有可能創(chuàng)造一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

相關(guān)

根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的2010年第二季度中國(guó)中小企業(yè)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示,2010年第二季度中國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)收規(guī)模達(dá)到22.6億元,同比增長(zhǎng) 44.9%,環(huán)比增長(zhǎng)8.7%。艾瑞咨詢認(rèn)為,從目前的市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看,未來(lái)中國(guó)B2B電子商務(wù)行業(yè)將呈現(xiàn)如下特點(diǎn):

第一,在線外貿(mào)將持續(xù)成為B2B市場(chǎng)發(fā)展熱點(diǎn)。2010年第二季度,阿里巴巴的全球速賣通平臺(tái)正式上線,此后收購(gòu)美國(guó)Vendio公司,全面開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng);此外,阿里巴巴與PayPal合作,解決在線外貿(mào)的支付問(wèn)題;與UPS結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟,解決在線外貿(mào)的物流服務(wù)問(wèn)題。艾瑞分析認(rèn)為,在線外貿(mào)行業(yè)有很大發(fā)展空間,阿里巴巴速賣通的加入對(duì)其自身及整個(gè)在線外貿(mào)行業(yè)都具有巨大的推動(dòng)作用。

第二,核心企業(yè)不斷深入優(yōu)化中小企業(yè)B2B電子商務(wù)服務(wù)。2010年第二季度,核心運(yùn)營(yíng)商們加大了增值服務(wù)的投入力度,如阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等先后推出了面向中小企業(yè)的小額貸款,解決中小企業(yè)融資難的問(wèn)題;同時(shí),核心運(yùn)營(yíng)商們與高校合作,為中小企業(yè)培養(yǎng)電子商務(wù)人才。艾瑞分析認(rèn)為,隨著B(niǎo)2B電子商務(wù)的發(fā)展,核心運(yùn)營(yíng)商將持續(xù)不斷優(yōu)化服務(wù),增強(qiáng)用戶的黏性


相關(guān)文章

首頁(yè)  電話  咨詢  頂部