企業(yè)要建網(wǎng)站基本會尋找一家可靠的公司,通過前期的互動交流,在雙方就具體需求達成一致后就到了最關(guān)鍵的一個步驟:詢價!
一談到價格,人們總是習慣性的繃緊了神經(jīng),詢價的人自然想知道對方的價格底線,而報價的人更想知道對方的預算范圍,于是報價往往也變成了一種詢價,雙方之間你來我往,詢價到反詢價,最后到報價這個過程其實非常精彩。
舉兩個場景:
場景一:
網(wǎng)站建設(shè)公司(以下簡稱建)在基本了解客戶的需求后,客戶主動詢問:給我一個報價。由于“建”對于需求中一些細節(jié)無法確定,加上主觀性的認為這個單子價格不好報,所以也試探性的說道:請問貴公司有沒有網(wǎng)站制作預算?
客戶:暫時還沒有預算,所以才向你們詢價。
建站:因為您提供的需求中還有1,2,3點無法確認,所以具體價格也很難報,需要對需求進一步細化,這樣才能給出一個最中肯合理的價格。
客戶:沒關(guān)系,你現(xiàn)在先報一個大概。
建站:這個大概價格可以給出,不過沒有太多的參考價值,因為你們需求中的1,2,3點對于價格的浮動影響很大,所以最好還是能夠先把需求明確了再報。
客戶:這1,2,3點現(xiàn)在也確認不了,你們可以根據(jù)經(jīng)驗來報價。
建站:以我們的經(jīng)驗,這1,2,3點往大了做可以報到一兩萬,往小了做也就兩三千,這跨度太大,或者說貴公司也可以先內(nèi)部做一個預算,然后我們可以根據(jù)預算來盡量的做好,您看可以嗎?
話到此,我們能夠看得出雙方不斷的在試探對方的價格底線,通常到這個時候必然有一方要給價格了,而多數(shù)也是網(wǎng)站設(shè)計公司給,可即便給出報價,那也絕對是含含糊糊,不會是具體價格的,最常見的說法就是:如果要這么做大概總價是3000至7000元,如果那么做大概就是7000至12000元,諸如此類。
場景二:
客戶給了一個參考站,要求做網(wǎng)站的公司以此為標準來報價,可不少公司為了能夠掌握到報價主動權(quán),為了避免因一次報價就“嚇走”客戶,通常也會跟客戶打打太極。
客戶:就按照這個來做,要多少錢?
建站:頁面的設(shè)計也要這樣的風格?
客戶:差不多吧,反正看起來要上檔次。
建站:這樣的話我們的設(shè)計時間就會比較長,因為不可能跟參考站做的一樣,甚至要設(shè)計的比他們更好,當然了,成本也會更高一些。
客戶:那就報價吧!
建站:您知道的,設(shè)計這個東西主觀性太強,越是要求高的,設(shè)計的周期就會越長,成本也會越大,為了能夠更準確的評估出工作量,我想請問一下貴公司有沒有預算?
客戶:沒有預算,不過說實話,就算有,我也不會說,你只管報價吧。
這樣的回復其實是在網(wǎng)絡(luò)公司的預料之內(nèi)的,之所以前面還試圖探出客戶的預算,無非有兩個原因,一個是試試看能不能探出預算;另一個就是盡可能的套出客戶方面的更多信息。既然客戶已經(jīng)表明態(tài)度,那此刻網(wǎng)站建設(shè)公司通常會這么報價:除了設(shè)計方面,網(wǎng)站里還有一些功能模塊需要進一步確認,如果就按照這個網(wǎng)站的評估的話,我現(xiàn)在只能給你一個價格范圍區(qū)間,大約是4000元至9000元。
給出價格區(qū)間是一個非常好用的招數(shù),或者可以說這招其實也是探出客戶心里預算的招數(shù),低價4000,高價9000,這里面的可操作性太大了,如果客戶對此區(qū)間仍有異議,大部分也會表達出來,到那個時候建站公司就基本上摸清楚客戶的心里預算了;如果對此區(qū)間無異議,當然最好,起碼可以4000元保底。
客戶詢價也好,網(wǎng)站制作公司報價也罷,很多時候其實都是一回事,網(wǎng)站是一項綜合性的技術(shù)服務(wù),沒有具體對應的單價,很難算出1+1等于幾,這家公司說等于2,另外一家公司就說等于4,關(guān)鍵就看客戶自己到底能夠接受多少,所以前期的詢價過程就格外的重要,也格外的藝術(shù)。